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Les 10 conseils pour optimiser ses processus de vente B2B

Il faut raconter des histoires dont le client est le héros (et non sa solution)

  • La première étape de cette histoire consiste à positionner le client comme le héros
  • La seconde consiste à définir son objectif général
  • Ensuite, il s’agit de lister ses difficultés l’empêchant d’atteindre cet objectif
  • Dans la 4ème étape, il faut que le client exprime son rêve, autrement dit les moyens lui permettant d’éradiquer les difficultés rencontrées
  • Dans la 5ème, le vendeur doit introduire sa solution en montrant la valeur ajoutée apportée et en quoi elle répond aux besoins de l’acheteur…
  • … pour terminer sur des preuves concrètes de ce qu’il avance

 

Adapter son process de vente à ses clients cibles

  • Le process de vente ne doit pas être déterminé en fonction de best practices théoriques mais doit être le reflet du processus d’achat de sa cible de clients

 

Des KPIs ? Oui, mais lesquels ?

  • Le nombre de propositions commerciales envoyées n’a jamais préfiguré le nombre de clients signés. Donc, attention à bien choisir ses KPIs

 

Chaque étape du processus de vente doit être monitorée et optimisée

  • L’entrepreneur avisé mesurera le taux de churn entre chaque étape mais aussi les temps de passage constatés afin de comprendre les difficultés des commerciaux
  • Chaque étape fera l’objet d’une conclusion sous forme succincte. Celle-ci servira à mieux préparer les étapes en aval et sera partagée avec les départements concernés (pre-sales, marketing, professional services…)
  • Sur les étapes s’avérant les plus fastidieuses, des formations, un meilleur outillage et/ou l’intervention du service marketing pourront résoudre les problèmes encourus

 

Ses clients actuels permettent de gagner de nouvelles affaires

  • Les clients sont généralement ouverts à partager leurs feedbacks sur le process de vente qui leur a été appliqué. Cela permet à l’entrepreneur de comprendre ses faiblesses et d’optimiser son process
  • Les clients sont à utiliser dans le story telling. Ils agissent alors comme de vrais ambassadeurs auprès des prospects

 

La vente B2B nécessite de convaincre 3 types d’interlocuteurs

  • Le premier acteur est un bénéficiaire de la solution. Il est généralement le meilleur ambassadeur de votre solution en interne
  • Le second est le décideur financier. Le retour sur investissement doit donc être suffisamment élevé et crédible
  • Le troisième type d’interlocuteur est celui qui va mettre en place la solution au sein du compte. On l’appelle le metteur en œuvre ou, en mauvais franglais, l’implémenteur. C’est généralement le plus dur à convaincre puisqu’il est généralement débordé et peut percevoir la solution installée comme rabotant ses prérogatives actuelles
  • Il faut avancer avec les 3 interlocuteurs en parallèle même si l’on peut avoir l’impression de perdre du tempsPour aller un peu plus loin sur ce thème :

 

L’accès à d’autres interlocuteurs au sein d’un compte requiert tact et diplomatie

  • Généralement, le vendeur devra accéder à d’autres interlocuteurs, que ce soit un N+1 ou un spécialiste technique. Bypasser son interlocuteur principal et historique peut générer de fortes susceptibilités…
  • … Le vendeur devra donc communiquer à son interlocuteur les raisons qui le poussent à parler à telle ou telle personne.

 

« Faites-moi une offre »

  • Cette phrase implique généralement que le commercial est arrivé trop tard. Les succès se remportent en amont, dans la co-construction de l’offre avec le client.
  • Cette phrase implique également que l’acheteur n’aura plus besoin du vendeur. Charge à ce dernier de ne pas envoyer d’offre mais de proposer à son client une to-do list d’actions à mener conjointement afin de conserver la main.

 

N’investir son temps que pour gagner

è Une vente B2B nécessite beaucoup de ressources à mobiliser en interne. Il faut donc se concentrer sur les opportunités ciblées et non pas disperser ses forces ou s’aventurer vers des cibles perdues d’avance.

 

Les prestations additionnelles doivent être facturées

  • « Ce qui est gratuit n’a pas de valeur » dit-on. Il ne faut donc pas hésiter à facturer chaque prestation effectuée en expliquant au client ses contraintes en interne (le temps passé) et ses avantages à lui (la valeur créée à son profit).

 

 

A propos de Jean-Marc Bellot

Diplômé d'HEC, Jean-Marc Bellot fut directeur commercial et marketing de groupes IT tels Business Objects. Depuis 15 ans, il accompagne des sociétés B2B sur l'optimisation du processus de vente et la coordination des départements commerciaux et marketing. Parmi ses clients, Capptain, Dataiku, InStranet, Cartesis, Finalcad ou encore Linkedin.