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Comment tirer profit de la relation entrepreneur-investisseur?

En matière de levée de fonds, prenez fromage et dessert.

En phase de levée, certains entrepreneurs sont obnubilés par la valo au détriment de la valeur ajoutée apportée par le VC. A tort, puisque les grands succès se construisent autour d’une relation privilégiée entre l’entrepreneur et un VC « smart ». Les entrepreneurs doivent donc opter pour la meilleure valo ET le meilleur VC possibles.

 

Cherchez un profil d’investisseurs conforme à vos ambitions

L’entrepreneur avisé planifiera ses rounds de financement en fonction de l’exit souhaitée. Devenir une licorne nécessitera de lever avec un fonds américain prestigieux. Maximiser ses chances de réussite se prépare dès le round A. Signez avec un fonds français reconnu permettra d’accrocher plus facilement un fonds européen reconnu puis un fonds américain « top tier ». Criteo a ainsi signé successivement avec Idinvest, Index pour finir avec Bessemer. Dans un marché normé comme celui du venture, la théorie du signal s’applique pleinement. Chaque nouvel investisseur étudiera attentivement le « pedigree » des investisseurs présents et leur capacité à collaborer ensemble. C’est lors du dernier meetup de Point Nine Capital que sa participation Algolia a renforcé ses liens avec Accel Partners… quelques semaines avant la conclusion d’un round B de 18m$!

Plus généralement, un fonds « top-tier » permet à ses participations de renforcer leurs crédibilités auprès de leurs écosystèmes. Bessemer a permis à Criteo d’asseoir sa crédibilité aux USA. Celle-ci s’est traduite par la facilité à recruter des managers américains jusque-là insensibles à la pépite « frenchy ». Bessemer a également permis de maximiser la valorisation lors de l’IPO, les investisseurs américains étant, là-aussi, plus réceptifs.

 

Au sein du fonds, collaborez avec un partner reconnu

Le fonds est représenté au board de la société par l’un de ses partners. Lors des décisions stratégiques comme les réinvestissements, c’est lui qui portera le dossier devant le comité interne du fonds. Sélectionner un fonds doit donc prendre en compte l’interlocuteur au quotidien…au risque d’être considéré comme une participation de second rang.

L’investisseur sera plus ou moins impliqué dans l’accompagnement de ses participations. Cette implication varie en fonction de la typologie du fonds, du montant investi, de l’âge du fonds… L’investisseur apporte son expertise qui peut s’exprimer par une connaissance du secteur et/ou des sujets inscrits dans la road map. Ainsi, un entrepreneur se posera vraisemblablement la question du développement aux USA une fois dans sa vie alors que l’investisseur y aura déjà été confronté à plusieurs reprises via ses participations. A lui de partager les bonnes pratiques. Dans un autre domaine, Xavier Lorphelin de Serena Capital est très actif sur la stratégie de build-ups de ses participations telle Augure allant jusqu’à s’occuper de la négociation avec les cibles identifiées.

La valeur ajoutée se traduit aussi par la mise à disposition du carnet d’adresses de l’investisseur. Chez Point Nine, 50 CTOs de leurs participations échangent entre eux quotidiennement sur une plateforme dédiée.

Last but not least, la coopération durant en moyenne 5 ans, autant faire équipe avec un investisseur avec qui il y ait un feeling!

 

 

Les entrepreneurs « successful » vous le confirmeront ; leurs VCs ont fortement contribué à leur succès de par la valeur ajoutée apportée. Celle-ci est un mix entre l’aura du fonds, la capacité à accompagner dans la durée, les compétences, le carnet d’adresses et l’implication du partner en charge du dossier. Lors de la comparaison de term-sheets, la valeur ajoutée du fonds et du partner est donc un critère de sélection tout aussi important que la valorisation. Certains entrepreneurs acceptent même des valorisations inférieures provenant de VCs « top tier ».

Levée de fonds de €350.000 pour Curioos

logocurioos.jpgNous sommes heureux d’annoncer la levée de fonds de Curioos, place de marché dédiée à l’art numérique. La jeune société boucle un tour de table de €350k auprès de 7 business angels dont Fabrice Sergent, Yves Weisselberger, Emmanuel Brunet et Christophe Chausson. La société est née il y a un an de la rencontre entre Mathieu Valoatto, amoureux de lʼimage numérique, et de Natacha Huguet-Millot, passionnée des technologies web.  Curioos propose d’acheter en ligne des affiches et objets graphiques d’art numérique, en édition limitée. Aujourd’hui, Curioos fédère une communauté de près de 2000 artistes spécialisés dans l’art numérique, issus de 92 pays. Plus de 10 000 oeuvres sont à ce jour exposées et vendues sous forme dʼaffiches dʼart numérotées. Grâce à cette augmentation de capital, la start-up souhaite attaquer le marché américain en installant un bureau à New-York dès cet automne.

Melty lève €3,6m auprès de Serena Capital et cinq business angels

logo-melty.jpgNous sommes très fiers d’avoir accompagné Melty dans sa levée de €3,6m auprès de Serena Capital et de cinq acteurs majeurs du web et des médias : Marc Simoncini, Pierre Chappaz,  Fred & Farid et Nicolas Plisson. Melty est un groupe média à destination des 18/30 ans qui édite, en plus de son portail melty.fr, 6 sites verticaux : meltyBuzz,  meltyFashion, meltyFood, meltyStyle, Fan2 et meltyCampus. Le groupe dépasse les 11 millions de VU mensuels. A l’origine de cette très forte croissance de trafic, se trouvent des algorithmes qui identifient les sujets chauds du moment sur le web. Les journalistes peuvent ensuite écrire leurs articles sur ces sujets qui attireront à coup sûr un lectorat. Ces algorithmes aident également les journalistes à optimiser leurs articles, en leur suggérant les bons mots clefs qui optimiseront le référencement ou encore en leur proposant une heure optimale de publication. Lancée en 2008 et rapidement soutenue par Bouygues Telecom Initiative et le groupe Ionis, la société a réalisé en 2011 un chiffre d’affaires de €1.2m et atteint la rentabilité. Pour 2012, la société prévoit d’atteindre €3m de chiffre d’affaires. La société a d’ores et déjà lancé sa première déclinaison internationale en Italie. A l’horizon 5 ans, les deux fondateurs, Alexandre Malsch et Jérémy Nicolas, ambitionnent une présence dans 10 pays et un total de 37 sites verticaux.

Ividence lève 3 millions d'euros auprès d’Omnes capital et A Plus finance

IvidenceNous sommes fiers d’annoncer la levée de €3m réalisée par Ividence auprès des fonds Omnes Capital (ex Cape) et son investisseur historique A Plus Finance. Spécialisée dans l’email marketing d’acquisition, la société a développé la première place de marché publicitaire dédiée à l’email d’acquisition (Email Ad eXchange).  Fondée en 2008 et localisée à Paris, ividence met en relation au sein de sa place de marché électronique les annonceurs et les éditeurs – propriétaires de listes d’emails opt-in – et optimise, par le biais de sa technologie exclusive de ciblage comportemental, à la fois l’efficacité des campagnes et le chiffre d’affaires de ses éditeurs. Ividence, qui a triplé son chiffre d’affaires en 2011, monétise plus de 50 millions d’adresses en France et aux Etats-Unis, et pilote plus de 3 000 campagnes par mois. La société compte plus de 300 clients parmi lesquels SeLoger, WeekEndDesk, Aujourd’hui, Zanox, Tradedoubler, Cdiscount, Zalando, BNP Paribas, Cofinoga, La Redoute, 3 Suisses, Marionnaud, Ford, Infogroup. Ce nouveau tour de financement va permettre à ividence de continuer son expansion internationale, après avoir ouvert en 2011 des bureaux à New York et à San Francisco. « Nous sommes heureux d’accueillir Omnes Capital au sein d’ividence. Ce nouveau tour de table nous permettra de soutenir notre croissance internationale, de continuer à enrichir les fonctionnalités de notre plateforme, et de conforter notre position de leader technologique. ividence est à ce jour le seul éditeur à proposer une place de marché dédiée à l’email publicitaire d’acquisition », déclare Eric Didier, CEO et co-fondateur d’ividence. « Nous sommes heureux d’apporter notre soutien à deux entrepreneurs expérimentés, Eric Didier et Eric Prigent et de les accompagner dans leur projet de développement d’une solution innovante de maximisation de l’efficacité et du ROI de l’email d’acquisition », déclare Xavier Brunaud, Chargé d’affaires chez Omnes Capital.

Entrepreneurs dans le SaaS: 6 bonnes pratiques pour réussir sa levée de fonds

Le SaaS est devenu l’une des principales thématiques chez les fonds européens. Chacun possède désormais une véritable expertise sur le sujet. Certains y sont même dédiés exclusivement. Chausson Finance a réussi quinze levées de fonds pour des éditeurs SaaS rien que sur les 3 dernières années. Je souhaite, ici, partager les best practices constatées.

 

Un modèle pur. Du SaaS, du SaaS, rien que du SaaS.

A vous, entrepreneur, d’intégrer cette idée dans votre story telling. Si votre solution comprend une part conséquente de services, réfléchissez à la manière de la diminuer à terme.

Les positionnements open-source ou couplés avec du hardware ne sont pas éliminatoires mais en refroidiront certains. Là encore, un travail conséquent doit être réalisé sur l’histoire à raconter.

 

Se conformer aux principaux metrics du secteur

Les fonds de venture souhaitent investir sur des marchés de taille supérieure à 1Md€. Le démontrer s’avère compliqué lorsque l’on évolue sur un marché naissant ou presque. La meilleure technique consiste à prendre le CA annuel potentiel par client et le multiplier par le nombre de clients potentiels :

CA annuel potentiel par client * Nombre de clients potentiels > 1Md€

 

Ensuite, il faut s’assurer que l’effort de vente vaille la peine par rapport au chiffre d’affaire généré. Comme l’écrivait Andreessen Horowitz, la commercialisation d’éditeurs SaaS nécessite encore le recrutement de commerciaux voire même de pre-sales à quelques exceptions près : modèles Box et Efounders sur le SMB. A vous donc de calculer votre coût d’acquisition par client (CAC). Les standards du marché sont les suivants :

CAC < 3 à 4 fois la LTV (Life Time Value, soit ce que va vous rapporter un client au total).

CAC < 0,5 fois le CA de la première année.

 

Le churn net, c’est-à-dire basé sur le chiffre d’affaires et non sur le nombre de clients, doit rester limité. Tout manquement à cette règle montrerait une insatisfaction de vos clients. L’investissement servirait à remplir un panier percé.

Churn net< 10% par an sur les rounds A et B

Le MRR doit connaitre une croissance régulière et constante (cf : excellent post de Point Nine à ce sujet). C’est même le premier ratio que regardent certains fonds dans un teaser.

Croissance du MRR>15-25% par mois sur Round A

Croissance du MRR> 10-20% par mois sur Round B

 

Un CEO d’éditeurs SaaS doit, à l’image d’un pilote d’avions dans son cockpit, monitorer constamment son business via ses tableaux de bord. La moindre variation peut entrainer des changements avec de fâcheuses conséquences. Sa responsabilité sera donc de « fine tuner » en permanence le modèle pour déterminer la meilleure route possible.

 

Une exécution commerciale déjà démontrée

Ici, le but du jeu est de prouver que votre modèle est facilement répliquable. Plusieurs manières coexistent :

  • Montrer que votre solution a déjà été vendue par des commerciaux lambdas. Par lambda, j’entends tout commercial qui ne soit pas associé au capital, avec un coût correspondant aux pratiques standards de marché et dont le profil soit aisé à trouver.
  • Montrer que votre solution a déjà été choisie face à des concurrents de premier plan. Ca rassurera l’investisseur quant à votre différenciation concurrentielle. C’est encore mieux si celle-ci ne repose pas sur le prix.
  • Montrer que votre solution peut être vendue par des partenaires. Facile en théorie, cela s’avère cependant ardu. Les partenaires doivent comprendre votre produit et être incités à le vendre. Initier une relation nécessite généralement de les alimenter en leads. Rares sont les éditeurs successfull qui ont démarré en indirect.

 

Un ADN de société orienté SaaS

Je suis régulièrement surpris du peu de culture SaaS des entrepreneurs du secteur. Chacun devrait connaitre la différence entre ACV (annual contract value) /ARR (annual recurring revenue)  ou encore churn net/churn brut. Maîtriser ce champ sémantique permet de gagner des points auprès des fonds venture.

Puisqu’un business SaaS nécessite la maitrise d’un grand nombre de metrics, l’entrepreneur avisé s’équipera pour capter et analyser les données. L’investissement se matérialisera au niveau de la techno et des RH. Des outils d’analytics et l’embauche d’un CFO et/ou business analyst qui soit le garant des chiffres.

 

Une techno facilement intégrable

Démultiplier les ventes pour finalement se retrouver avec un goulot d’étranglement au niveau de la techno serait fâcheux. Votre techno doit ainsi être nativement conçue pour nécessiter le minimum d’intégration (réalisée en interne ou par des partenaires).

La technologie tient une place particulière dans votre recherche de fonds. Elle doit rester un sujet secondaire montrant aux fonds d’investissements que le risque techno est derrière vous. En parallèle, la road-map techno doit faire rêver et montrer quel marché réel vous visez à terme. Ce qui nécessite généralement des investissements conséquents.

 

Points bonus : la « secret sauce »

Entrepreneur, vous avez coché toutes les cases ci-dessus? Attendez avant de vous lancer dans une levée. Il vous manque l’essentiel, à savoir un « truc » en plus, une sorte de « secret sauce ». Voici quelques exemples qui ont permis à nos derniers clients SaaS de réaliser de belles levées de fonds :

  • Upsell important. car business-model lié aux volumes de données produites dans l’entreprise
  • Facilité à monter un POC et à le convertir. Proof of concept (POC) réalisé en en 2 jours versus 40 jours pour les concurrents. + conversion de 100% d’entre eux en jouant sur des leviers psychologiques
  • Solution mise en vitrine par les clients. Les clients affichent la solution aux yeux de leur écosystème. Ce qui incite ces acteurs à s’équiper également
  • Stratégie de ventes avec prise en tenaille. Capacité à adresser et intéresser simultanément le COMEX, les métiers et la DSI
  • Prescription par les acteurs référents du secteur. Que ces référents soient des SSII, des cabinets de conseils ou des agences de pub. Le must est de devenir un « label »
  • Modèle avec effet de réseaux. Solution dont l’efficacité augmente en fonction du nombre de clients équipés
  • Modèle freemium. Laisser aux clients l’utilisation de la solution sur un échantillon limité et/ou avec des features dégradées pour tester en grandeur nature la solution

Optimiser sa levée de fonds (4/7) : les premierss RDVs du road-show

Captez de l’info dès le début du RDV

Au début du RDV, interrogez l’investisseur sur sa connaissance de votre marché, sur les participations de son portefeuille qui s’approchent au plus près de votre positionnement et sur son affinité au sujet. Cela vous permettra d’adapter votre discours. Twido vient de lever 2m€ auprès du CM-CIC Capital Privé. Pour Olivier Cocheteux, son CEO, «notre secteur, celui des chauffe-eaux, permet d’engager facilement la conversation avec les investisseurs. En les écoutant parler de leurs expériences personnelles avec leurs chauffe-eaux, nous avons facilement décelé les points sur lesquels axer notre discours et ce, pour chacun de nos interlocuteurs».

 

Votre exécution de la réunion préfigure votre qualité d’exécution en tant que CEO

Au 1er rdv, l’investisseur qui cherche à imaginer votre qualité d’exécution en tant que CEO n’a finalement que ce que vous êtes en train d’exécuter sous ses yeux pour se faire une idée concrète : la réunion elle-même. Menez donc cette réunion comme vous menez votre équipe et votre projet : directement à l’essentiel et à l’écoute.

 

Un bon premier rdv est légèrement désagréable (pour l’investisseur)

Non, évidemment pas vraiment désagréable mais légèrement sec. Sans être rigide, les meilleurs entrepreneurs sont tellement focalisés sur la vitesse et la précision de l’exécution que la réunion elle-même s’en ressent : on n’a pas de temps à perdre.

Cyril Bertrand, associé chez Xange, ajoute qu’avec ce type d’entrepreneur, «la réunion commence et se termine pile à l’heure, comme la prochaine release de leur produit».

 

Tenez la trame du slide deck

Illustration du point précédent, rien de plus facile que de perdre le fil de votre présentation et, au final, vous embrouiller. D’une belle histoire racontée, on en arrive à un discours décousu.

Cyril de Xange précise : «Que faire si l’investisseur pose une question qui anticipe sur votre présentation? S’il fait une remarque qui diverge ? Vous ne vous voulez pas lui clouer le bec afin de tenir votre trame de présentation. Une solution élégante consiste à lui donner la réponse en une ou deux phrases immédiatement et à lui annoncer que la réponse détaillée arrivera dans 3 slides».

 

Racontez une belle histoire…

… une histoire de croissance, une histoire d’expansion. Et cette histoire, n’hésitez pas à la raconter, avec son suspens, ses tournants, ses impasses, ses personnages principaux et finalement sa résolution – de sorte qu’à la fin du rendez-vous, l’investisseur s’en souvienne. Les chiffres servent à soutenir et donner une cohérence à l’histoire. Une bonne histoire représente l’un des points forts du pitch. Entraînez-vous autant de fois qu’il le faut afin de la restituer parfaitement. Soyez captivants ! «L’histoire que nous avons raconté aux fonds d’investissement est d’autant plus intéressante qu’elle s’avère véridique» nous explique Olivier de Twido, avant d’ajouter : «elle combine expérience personnelle, bon sens et cohérence avec des enjeux sociétaux, ainsi que la rencontre peu banale avec ceux qui sont devenus mes associés».

 

Simplifiez votre discours : bannissez les exceptions et les contre-exemples

Un investisseur rencontre des dizaines d’entrepreneurs tous les mois sur des sujets très hétéroclites. Il faut donc lui transmettre un discours épuré, facilement restituable lors de son comité interne. Pour une vérité se vérifiant dans 90% des cas, évitez de vous étendre sur les exceptions qui n’en représentent que 10%.

 

Les chiffres arrivent au début de la présentation

Dans un bon pitch, les chiffres clefs, c’est-à-dire les métriques de croissance arrivent tôt dans le cours de la présentation. Pour Cyril de Xange, «si les chiffres tardent à arriver, l’investisseur développe d’abord un doute puis une certitude : les chiffres ne sont pas bons».

 

Ne faites pas preuve de modestie sur votre parcours et vos réalisations

Si vous êtes trop modeste sur votre parcours et vos réalisations, personne ne sera là pour vous rehausser ! La modestie consiste, évidemment, à donner des faits plutôt que des commentaires auto-appréciateurs.

 

Rappelez que, dans une ancienne vie, vous avez déjà été confronté aux problématiques à venir

Rien de plus rassurant qu’un entrepreneur qui a déjà franchi les obstacles à venir. Si c’est le cas, rappelez-le, à bon escient, lors de votre pitch. Olivier de Twido raconte : «préalablement à Twido, j’avais constitué un groupe de 700 collaborateurs. Lors des échanges avec les investisseurs sur la stratégie de Twido, mes réponses, basées sur cette précédente expérience, ont permis d’apporter des certitudes aux fonds quant à notre capacité à exécuter et à monter en puissance».

 

Les 2 fonds les moins stratégiques en guise d’échauffement

Un discours s’affinant avec la pratique, n’allez surtout pas rencontrer les fonds clés dès le début du road-show. Au contraire, privilégiez ceux qui présentent le moins de valeur ajoutée pour vous.

Optimiser sa levée de fonds (3/7) : l'approche des fonds

Un teaser avec des titres accrocheurs

Un teaser doit communiquer l’essentiel sur deux pages maximum. A l’image d’un article de journal, travaillez spécialement les titres afin que l’investisseur ait envie d’aller plus loin dans l’investigation du dossier.

 

Un teaser avec des visuels percutants

Un investisseur consacrant un temps limité à la lecture d’un teaser, intégrez des courbes sur l’évolution marquante d’un KPI clé. Mettez également en avant les logos des clients et des partenaires, notamment en B2B. Pour Jonathan Sibilia, associé du fonds Draper Esprit (anciennement DFJ), «le teaser est un exercice codifié avec des règles à respecter. Un exemple rédhibitoire parmi d’autres : ne faites pas signer de NDA aux investisseur sous peine de faire fuir la majorité des investisseurs».

 

Contactez les fonds aux bons moments de l’année

Oui, il y a une saisonnalité dans le monde du venture ! Les investisseurs voulant finaliser leurs opérations avant leurs vacances (août et fin décembre), envoyez votre dossier en juin ou décembre diminuera vos chances de lever puisqu’ils se focaliseront sur les dossiers reçus avant.

 

Faites-vous recommander par un tiers

Un fonds venture français recevant 1000 dossiers par an (et jusqu’à 4000 pour un fonds londonien), les dossiers recommandés par un tiers initié recevront une attention particulière. Par initié, il peut s’agir d’un entrepreneur du portefeuille du fonds, d’un leveur de fonds ou plus généralement d’une connaissance commune. «C’est assurément la meilleure solution pour que votre dossier ressorte parmi tant d’autres lors de la 1ère étape de sélection» nous précise Jonathan de Draper Esprit.

Critizr a récemment levé 3,5m€ auprès de Point Nine Capital (Allemagne), Runa Capital (Russie) et CapHorn. Pour son CEO Nicolas Hammer, «grâce au travail de notre leveur, nous avons pu accéder directement aux fonds les plus pertinents aussi bien en France qu’à l’étranger. Cela s’est avéré très utile pour la suite».

 

Tous les interlocuteurs au sein d’un même fonds ne se valent pas

L’interlocuteur idoine ? Il doit être à la fois disponible, bénéficier d’une aura en interne et connaître votre secteur. Si passer par un associé représente la meilleure idée, attention aux pièges. Certains peuvent en effet être débordés et moins pertinents sur certains secteurs. Préparez bien cette phase grâce à LinkedIn et CrunchBase.

 

Personnalisez votre message d’accroche

Rien de pire que l’envoi d’un mail standard à tous les fonds. « Tout l’enjeu consiste à capter l’attention de l’investisseur» précise Jonathan de Draper Esprit avant d’ajouter «je reçois près de 500 dossiers par an sur ma boite mail et la gestion du deal flow ne représente qu’une partie de mon travail au quotidien». Personnalisez autant que possible votre message en précisant, si le sujet le permet, pourquoi vous avez contacté précisément ce fonds. Cela demande un travail en amont pour bien comprendre la stratégie du fonds.

 

Contactez simultanément un nombre conséquent de fonds…

C’est en instaurant une concurrence entre les fonds que vous obtiendrez les meilleures conditions. Certains entrepreneurs contactent 3 fonds sur le Mois M, puis 5 sur le mois M+2… Avec cette technique, les chances de lever dans des conditions idéales s’amenuisent puisque l’éventuelle offre du fonds contacté en M ne sera plus valable lorsqu’une seconde offre arrivera sur la table. «Nous avons parlé avec un grand nombre de fonds simultanément » précise Nicolas de Critizr et ajoute  «entre autres avantages, cela nous a permis de recevoir plusieurs termsheets, de les mettre en concurrence et de choisir l’offre présentée par les fonds que nous jugions les plus pertinents pour la suite de notre développement». 

 

… mais limité

C’est l’un des paradoxes de la levée de fonds ! Un road-show venture équivaut à un marathon. Pas la peine de vous encombrer d’étapes superflues si elles sont vouées à l’échec. A vous de vous tenir informé de la stratégie des fonds et de leurs actualités afin de viser juste. Jonathan de Draper Esprit souligne que «le process de levée de fonds freine le développement des startups. Il faut donc sélectionner les fonds les plus pertinents afin de ne pas perdre trop de temps. L’une de mes participations a toujours atteint ses objectifs commerciaux, sauf l’année de sa dernière levée».

 

En parallèle de l’envoi du teaser, appelez vos interlocuteurs

Appeler les fonds en parallèle de l’envoi du teaser démultiplie l’efficacité de votre démarche. Les pitcher oralement en quelques minutes permet de répondre aux premières objections et questions.

 

Contactez les fonds pour leur intelligence

Point bonus qui nécessite un travail très en amont de votre levée. Le principe ? Contactez un fonds 6 à 18 mois avant votre levée en lui indiquant que vous ne cherchez pas d’argent mais des conseils stratégiques de sa part. Indiquez-lui également l’état actuel de votre société et les objectifs à 6-18 mois. Si vous les tenez, vous aurez déjà gagné des points au moment de démarrer votre process de levée.

«2 fonds nous suivaient depuis près de 2 ans nous explique Nicolas de Critizr. Nous les tenions régulièrement informés de notre activité. Lorsque nous avons démarré notre processus de levée de fonds, ceux-ci sont les premiers que nous avons sollicités. Avec réussite puisque l’un d’eux a participé à notre tour».

Optimiser sa levée de fonds (2/7) : le slide deck

Vingt slides tout au plus

Les fonds de venture français recevant 1000 dossiers par an, leur temps d’instruction par dossier est limité. Si les slide decks de 60 pages ont fonctionné dans les années 90, ce n’est plus le cas : à vous d’être concis et d’éliminer le superflus. Les slide decks sont de plus en plus codifiés et standardisés : présentez simplement le problème que vous adressez, la solution que vous apportez et expliquez comment vous allez exécuter votre plan.

 

Pas de slides surchargées

Trop détailler une idée revient à en noyer la quintessence. Au lieu de lister les 8 forces de votre produit, retenez les 2-3 points cruciaux ; ceux qui vous démarquent réellement de la concurrence et qui intéressent vraiment vos clients. Et de manière générale, privilégiez les schémas synthétiques et compréhensibles.

 

Un discours compréhensible par votre cousin de 12 ans

Expert en son domaine, l’entrepreneur aura tendance à employer un jargon incompréhensible pour la plupart des non-initiés. Acronymes, termes anglo-techniques sont donc à proscrire. Vous devez pouvoir expliquer votre métier à un néophyte en utilisant 2-3 images facilement mémorisables. Pierre-Edouard Bérion directeur chez Idinvest souligne le caractère essentiel de cet exercice : «tant que vous n’arriverez pas à expliquer simplement votre solution, vous n’arriverez pas à convaincre les investisseurs ».

 

KPIs à mettre en avant

Rien n’est plus parlant qu’une (belle) courbe ou un chiffre. Surtout si ce dernier est mis en perspective par rapport à un comparable du marché ou à une évolution dans le temps. Que ce soit une marge brute importante, des taux de rétention remarquables ou des coûts d’acquisition maitrisés, charge à vous de les mettre en valeur dans votre slide deck. Brainwave a levé 2,5m€ il y a un an avec Entrepreneur Venture. Pour Cyril Gollain, son CEO, «dans notre slide deck, nous avons indiqué peu de chiffres mais ceux qui mettaient le mieux en exergue notre activité. Par exemple, notre taux de conversion entre test et signature de clients particulièrement élevé».

 

Evitez les généralités sur le marché

Pas besoin d’avoir 10 slides sur le marché en expliquant que l’utilisation du mobile progresse ou que les marketplaces ont pris le pas sur les e-commerçants purs. Vos slides sur le marché doivent apprendre quelque chose d’intéressant à l’investisseur. Faites-lui également toucher du doigt le problème auquel les acteurs du marché sont confrontés. Pour Pierre-Edouard d’Idinvest, «certains entrepreneurs se distinguent par leur capacité à partager leur vision de marché d’une manière décalée et pertinente. En général, cela fait forte impression parmi les investisseurs».

 

Ayez une vision la plus impartiale possible sur la concurrence

Ne concevez pas de slide sur la concurrence avec un axe ordonnés/abscisses où votre société se situe tout en haut à droite. Prenez 3-4 points différenciants (et non pas deux) et énoncez les forces-faiblesses de votre société et de vos concurrents (et ce, sans les dénigrer).

 

Ceux qui ont sorti le chéquier sont vos meilleurs ambassadeurs

Vos clients, ceux qui ont testé les solutions concurrentes, payent votre solution et constatent un ROI, sont les mieux placés pour parler de votre société. Donc, n’hésitez pas à mettre en avant 2-3 cas clients complets avec, si possible, une citation client marquante. «La citation d’un de nos clients du CAC40 connu pour sa sensibilité aux sujets de sécurité informatique nous a permis de muscler notre présentation » nous dit Cyril de Brainwave avant d’ajouter « Le fait que ce client déploie notre solution à une échelle toujours plus large a marqué  les investisseurs».

 

Définissez votre plan marketing & sales

N’oubliez pas que l’investisseur a une forte appétence pour les chiffres. Veillez à présenter votre plan marketing et l’organisation de votre équipe commerciale de manière chiffrée. «Les leviers de l’efficacité de vos équipes marketing & sales sont des éléments cruciaux qui, s’ils sont bons, convaincront les investisseurs» nous dit Pierre-Edouard d’Idinvest.

 

Présentez vos prévisions chiffrées sous la forme d’un P&L simple

Les P&L détaillés sont ainsi à proscrire lors d’un 1er RDV. L’important est de rester simple et synthétique dans la présentation des projections chiffrées. Mettez en valeur les points forts de votre business model (coûts d’acquisition maitrisés, marge brute…).

 

Indiquez les multiples de valorisation potentiels à la sortie

A fortiori s’ils sont à votre avantage, indiquez dans la slide de conclusion les multiples de transactions constatés pour des sociétés similaires aux vôtres. Listez les acteurs américains susceptibles de vous racheter à terme et, si possible, expliquez pourquoi. Pour Cyril de Brainwave, «la sécurité informatique est un secteur où les acquisitions de startups pullulent. Le multiple de valorisation de sortie de notre principal concurrent, 10 fois son CA, était fortement souligné dans notre slide deck. Tout comme les acteurs américains susceptibles de nous racheter par la suite».

anti-dilution & investisseurs historiques

Voilà, c’est fait. En tant qu’entrepreneur, vous venez de recevoir une proposition d’investissements pour un tour d’amorçage. La valorisation et les conditions financières vous conviennent, le montant correspond à vos besoins et le fit est excellent avec les business angels… Cependant, attendez un peu avant de signer. Plusieurs points restent, en effet, à cadrer et notamment les mécanismes anti-dilution.

Les deux principaux mécanismes anti-dilution qui peuvent être demandés par des investisseurs entrants sont le ratchet et le droit préférentiel de souscription (DPS).

  1. Droit préférentiel de souscription (DPS)

Le DPS permet aux investisseurs de maintenir leur pourcentage de détention au capital lors de tours ultérieurs. Dans le cas d’une startup qui veut réaliser un tour de 3m€ et dont l’un des business angels possède 5% du capital, lui sera alors réservée une quote-part de 150k€ sur le nouveau tour.

Ça, c’est la théorie.

En pratique, rares sont les business angels pouvant maintenir leur position dans des tours de plusieurs millions d’euros.

Les entrepreneurs devraient se poser les 3 questions suivantes au sujet du DPS :

  1. Quel est le comportement de mes business angels par rapport au tour venture prévu? 3 options possibles : vendre leurs parts, participer au tour ou rester au capital sans participer. Vouloir participer au tour en actionnant le DPS, intégralement ou en partie, est un signal positif envoyé aux fonds d’investissement puisqu’ils détiennent des informations d’insiders.
  2. Parmi les business angels souhaitant participer au tour, quels sont ceux pouvant apporter de la valeur sur les futures étapes de la société? L’entrepreneur devra faire son possible pour que seuls les business angels contributeurs puissent actionner leurs DPS. Et ce, dans l’intérêt de la société.
  3. Le fonds entrant souhaitera investir un certain montant. Cela pourra amener l’entrepreneur à demander aux business angels de ne pas actionner leurs DPS comme ils l’auraient souhaité afin de faire de la place pour le nouvel entrant. Charge aux 3 parties (entrepreneur, business angels, nouvel entrant) de trouver une solution qui convienne à tous, société comprise.

Le DPS est donc un droit. Comme chaque droit, en abuser peut être contre-productif pour le développement de la société. Le business angel doit donc l’actionner en bonne intelligence avec l’entrepreneur et le fonds entrant.

 

     2. Ratchet

Le principe de ratchet s’applique si deux conditions sont réunies conjointement : la survenance d’un tour ultérieur et ce, à une valorisation plus faible que celle du tour précédent.

Le ratchet entraine un recalcul à posteriori des pourcentages de détention au capital de l’entrepreneur et des business angels. Les méthodes de calcul différent selon le type de ratchets.

Cette protection, peu demandée par les business angels, doit néanmoins être refusée autant que possible. L’application d’un ratchet est souvent vécue comme un traumatisme par l’entrepreneur. En plus de la dilution liée à l’arrivée du fonds d’investissement, l’entrepreneur subira une deuxième dilution non prévue initialement causée par les business angels

Plutôt que d’accepter un ratchet, réfléchir à une valo moindre semble plus judicieux. En effet, lors de la recherche du premier tour venture, les fonds d’investissement s’informeront de la valorisation du précédent tour et de la position des business angels en cas de valorisation à la baisse. Si la valorisation est trop importante lors du tour business angels, la structuration d’un tour avec un fonds venture peut s’avérer difficile voire même impossible.

 

Ainsi, un tour d’amorçage doit se construire en prenant en compte un grand nombre de paramètres et pas seulement la valorisation. La protection de l’investissement des business angels ne doit pas se faire au détriment de la société sous peine d’entraver le développement à venir.

Optimiser sa levée de fonds (1/7) : le business-plan Excel

Concevez le BP comme un outil de marketing financier vis-à-vis des fonds

La plupart des business-plans Excel (BP) sont austères et n’invitent pas à une étude approfondie. Soignez la forme avec des titres d’onglets compréhensibles, un sommaire, un wording clair, un code couleur pertinent… Deux objectifs : montrer que vous avez les idées claires et guider la lecture.

«La façon dont est construit le BP en dit long sur la maîtrise que l’entrepreneur a de son projet, de son modèle et de son plan d’action; un BP doit ainsi renvoyer une image de fiabilité et de clarté» explique Bruno Raillard, directeur de participations chez Otium Capital.

 

Une simplicité d’usage

Personne ne lira un business-plan avec des macros, un poids de 50 mégas et 50 onglets. Certains BP demandent ainsi des compétences informatiques rien que pour les ouvrir ! Seul votre board prendra le temps (et encore !).

 

Identifiez clairement les principaux leviers actionnables

Mettez en valeur les principaux leviers influençants votre business. En plus d’avoir une vision plus claire de votre business en interne, cette présentation permettra aux fonds une meilleure compréhension de votre stratégie et des enjeux à venir.

Cheerz vient de lever 6m€ auprès de Serena Capital et A Plus Finance. Pour Antoine Le Conte, le CEO, «le BP nous a permis de mieux comprendre notre création de valeurs en identifiant les principales hypothèses. Nous avons ainsi réorienté une partie de nos efforts suite à la construction du BP».

 

Justifiez vos principales hypothèses

Pour chacune des principales hypothèses sur lesquelles repose votre stratégie, posez-vous la question de sa justification. Deux possibilités : (i) votre performance historique (ex : nombre constaté de contrats signés par vos commerciaux), (ii) comparaisons avec les autres acteurs du secteur. Rajouter ces éléments au business-plan, à côté des hypothèses.

Pour Antoine de Cheerz, «prévoir un coût d’acquisition client bien supérieur à ce qu’il est actuellement a rassuré tous les investisseurs quant à la crédibilité de notre business-plan».

 

Trop d’hypothèses tuent les hypothèses

Certains BP comprennent plusieurs dizaines d’onglets d’hypothèses, des simulations dans tous les sens et une mise en équation de tous les micro-aspects de votre business. On vous pardonnera les raccourcis sur la modélisation de votre loyer à partir du moment où les actions sur le CA et la marge sont bien documentées et crédibles.

 

Bannissez tout fichier « en dur »

Les investisseurs ont besoin de jouer avec les hypothèses pour s’approprier le plan et faire des «crash tests» pour conforter leur thèse d’investissement. Il est crucial que les hypothèses soient facilement modifiables et que les agrégats qui en dépendent soient clairement identifiables.

«On voit souvent des entrepreneurs qui envoient des BP en dur, voire réalisés avec des logiciels qui sortent des tableaux super détaillés mais très comptables et statiques – alors que c’est moins le résultat qui nous importe que la façon d’y parvenir » décrypte Bruno d’Otium.

 

Structurez le document pour offrir une lecture à plusieurs niveaux

Au sein d’un fonds, les auditoires diffèrent. Etablissez un niveau de lecture adapté à chacun d’entre eux. Par exemple, pensez à un onglet de synthèse avec des graphiques pour les partners du comité qui ne se plongeront pas dans les détails des charges et de la masse salariale.

 

Trimestrialisez les 2 premières années

Au-delà de donner une vision à 5 ans de la société, le BP sert aussi à déterminer sous quels délais seront actionnées telle ou telle action dans les 2 ans à venir. Trimestrialiser permet de clarifier au mieux sa stratégie en cadrant au mieux les arrivées des nouveaux salariés, le ramp-up des commerciaux ou l’internationalisation. Autre intérêt, le besoin de trésorerie en sera mieux défini.

«Personnellement, je conseille même aux entrepreneurs de mensualiser leur BP sur 18 ou 24 mois – c’est presque encore plus simple et cela apporte un niveau de clarté et de précision plus important, notamment sur l’atteinte de la rentabilité mensuelle et sur le suivi opérationnel de la trésorerie» nous dit Bruno d’Otium.

 

Gérez intelligemment la croissance en parallèle du processus de levée de fonds

Les discussions s’étalant dans le temps, les VCs auront le temps de constater la véracité de vos premières prévisions. Surperformer son BP pendant les discussions permet de crédibiliser l’ensemble du BP et de maintenir l’intérêt des fonds.

Antoine Le Conte de Cheerz précise : «l’accélération de notre croissance en parallèle de notre levée de fonds nous a permis de recevoir plusieurs termsheets de fonds et même de lever un montant plus conséquent que prévu».

 

Assurez-vous que le BP soit cohérent avec la vision déclinée dans le slide deck

Votre BP est la version chiffrée du slide deck, document dans lequel vous exposez votre vision, vos objectifs pour la levée et vos plans d’actions pour atteindre ces objectifs. Le BP doit reprendre ces actions en les détaillant et en les positionnant dans le temps afin de montrer le déploiement des montants à lever.