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Feedbooks lève €1m après d'A Plus Finance

FeedbooksNous sommes très heureux d’annoncer la levée de fonds de €1m de Feedbooks auprès d’A Plus Finance. Cette levée a été accompagnée par Chausson Finance. Feedbooks s’est imposée en quelques années, comme une des premières plateformes internationales de téléchargement de livres, grâce à sa présence historique aux Etats-Unis, l’utilisation de formats numériques « ouverts » et à un catalogue de plus de 250 000 ouvrages. L’entreprise compte aujourd’hui 3,5 millions de téléchargements par mois, dont 500 000 en France. Depuis sa création, la spécificité de Feedbooks est d’offrir un service de publication et distribution en ligne indépendant, connecté à un large écosystème de systèmes de lecture et de réseaux sociaux, sans recours aux formats propriétaires. Feedbooks est ainsi le premier libraire numérique à supporter dès 2007, le format EPUB, spécialement conçus pour les liseuses, aujourd'hui largement considéré comme étant le standard industriel pour le format des livres électroniques. Egalement pionniers dans le développement du livre numérique sur smartphone grâce à la création du protocole OPDS et des partenariats avec Stanza et Aldiko, Feedbooks distribue près des deux tiers de ses titres sur iPhone et Android. Feedbooks est pré-chargé dans plus de 20 applications, ce qui lui permet de toucher une base d’une dizaine de millions d'utilisateurs. Grâce à ce 1er tour de financement, Feedbooks compte poursuivre son développement et consolider son avance, principalement en renforçant ses équipes de libraires numériques, en charge d’assurer des sélections, de favoriser les découvertes et d’enrichir l’expérience des lecteurs. Ils couvriront les langues allemande, italienne, et espagnole. Feedbooks a été créé en juillet 2007 par Hadrien Gardeur et Loïc Roussel, deux ingénieurs passionnés par le domaine de la culture. Leur projet a remporté les concours OSEO en 2007 & 2008, ainsi que le Grand Prix "Internet et Services" du Tremplin Entreprise 2010 au Sénat.

Entrepreneurs dans le SaaS: 6 bonnes pratiques pour réussir sa levée de fonds

Le SaaS est devenu l’une des principales thématiques chez les fonds européens. Chacun possède désormais une véritable expertise sur le sujet. Certains y sont même dédiés exclusivement. Chausson Finance a réussi quinze levées de fonds pour des éditeurs SaaS rien que sur les 3 dernières années. Je souhaite, ici, partager les best practices constatées.

 

Un modèle pur. Du SaaS, du SaaS, rien que du SaaS.

A vous, entrepreneur, d’intégrer cette idée dans votre story telling. Si votre solution comprend une part conséquente de services, réfléchissez à la manière de la diminuer à terme.

Les positionnements open-source ou couplés avec du hardware ne sont pas éliminatoires mais en refroidiront certains. Là encore, un travail conséquent doit être réalisé sur l’histoire à raconter.

 

Se conformer aux principaux metrics du secteur

Les fonds de venture souhaitent investir sur des marchés de taille supérieure à 1Md€. Le démontrer s’avère compliqué lorsque l’on évolue sur un marché naissant ou presque. La meilleure technique consiste à prendre le CA annuel potentiel par client et le multiplier par le nombre de clients potentiels :

CA annuel potentiel par client * Nombre de clients potentiels > 1Md€

 

Ensuite, il faut s’assurer que l’effort de vente vaille la peine par rapport au chiffre d’affaire généré. Comme l’écrivait Andreessen Horowitz, la commercialisation d’éditeurs SaaS nécessite encore le recrutement de commerciaux voire même de pre-sales à quelques exceptions près : modèles Box et Efounders sur le SMB. A vous donc de calculer votre coût d’acquisition par client (CAC). Les standards du marché sont les suivants :

CAC < 3 à 4 fois la LTV (Life Time Value, soit ce que va vous rapporter un client au total).

CAC < 0,5 fois le CA de la première année.

 

Le churn net, c’est-à-dire basé sur le chiffre d’affaires et non sur le nombre de clients, doit rester limité. Tout manquement à cette règle montrerait une insatisfaction de vos clients. L’investissement servirait à remplir un panier percé.

Churn net< 10% par an sur les rounds A et B

Le MRR doit connaitre une croissance régulière et constante (cf : excellent post de Point Nine à ce sujet). C’est même le premier ratio que regardent certains fonds dans un teaser.

Croissance du MRR>15-25% par mois sur Round A

Croissance du MRR> 10-20% par mois sur Round B

 

Un CEO d’éditeurs SaaS doit, à l’image d’un pilote d’avions dans son cockpit, monitorer constamment son business via ses tableaux de bord. La moindre variation peut entrainer des changements avec de fâcheuses conséquences. Sa responsabilité sera donc de « fine tuner » en permanence le modèle pour déterminer la meilleure route possible.

 

Une exécution commerciale déjà démontrée

Ici, le but du jeu est de prouver que votre modèle est facilement répliquable. Plusieurs manières coexistent :

  • Montrer que votre solution a déjà été vendue par des commerciaux lambdas. Par lambda, j’entends tout commercial qui ne soit pas associé au capital, avec un coût correspondant aux pratiques standards de marché et dont le profil soit aisé à trouver.
  • Montrer que votre solution a déjà été choisie face à des concurrents de premier plan. Ca rassurera l’investisseur quant à votre différenciation concurrentielle. C’est encore mieux si celle-ci ne repose pas sur le prix.
  • Montrer que votre solution peut être vendue par des partenaires. Facile en théorie, cela s’avère cependant ardu. Les partenaires doivent comprendre votre produit et être incités à le vendre. Initier une relation nécessite généralement de les alimenter en leads. Rares sont les éditeurs successfull qui ont démarré en indirect.

 

Un ADN de société orienté SaaS

Je suis régulièrement surpris du peu de culture SaaS des entrepreneurs du secteur. Chacun devrait connaitre la différence entre ACV (annual contract value) /ARR (annual recurring revenue)  ou encore churn net/churn brut. Maîtriser ce champ sémantique permet de gagner des points auprès des fonds venture.

Puisqu’un business SaaS nécessite la maitrise d’un grand nombre de metrics, l’entrepreneur avisé s’équipera pour capter et analyser les données. L’investissement se matérialisera au niveau de la techno et des RH. Des outils d’analytics et l’embauche d’un CFO et/ou business analyst qui soit le garant des chiffres.

 

Une techno facilement intégrable

Démultiplier les ventes pour finalement se retrouver avec un goulot d’étranglement au niveau de la techno serait fâcheux. Votre techno doit ainsi être nativement conçue pour nécessiter le minimum d’intégration (réalisée en interne ou par des partenaires).

La technologie tient une place particulière dans votre recherche de fonds. Elle doit rester un sujet secondaire montrant aux fonds d’investissements que le risque techno est derrière vous. En parallèle, la road-map techno doit faire rêver et montrer quel marché réel vous visez à terme. Ce qui nécessite généralement des investissements conséquents.

 

Points bonus : la « secret sauce »

Entrepreneur, vous avez coché toutes les cases ci-dessus? Attendez avant de vous lancer dans une levée. Il vous manque l’essentiel, à savoir un « truc » en plus, une sorte de « secret sauce ». Voici quelques exemples qui ont permis à nos derniers clients SaaS de réaliser de belles levées de fonds :

  • Upsell important. car business-model lié aux volumes de données produites dans l’entreprise
  • Facilité à monter un POC et à le convertir. Proof of concept (POC) réalisé en en 2 jours versus 40 jours pour les concurrents. + conversion de 100% d’entre eux en jouant sur des leviers psychologiques
  • Solution mise en vitrine par les clients. Les clients affichent la solution aux yeux de leur écosystème. Ce qui incite ces acteurs à s’équiper également
  • Stratégie de ventes avec prise en tenaille. Capacité à adresser et intéresser simultanément le COMEX, les métiers et la DSI
  • Prescription par les acteurs référents du secteur. Que ces référents soient des SSII, des cabinets de conseils ou des agences de pub. Le must est de devenir un « label »
  • Modèle avec effet de réseaux. Solution dont l’efficacité augmente en fonction du nombre de clients équipés
  • Modèle freemium. Laisser aux clients l’utilisation de la solution sur un échantillon limité et/ou avec des features dégradées pour tester en grandeur nature la solution

Les 10 conseils de Cyril Vermeulen aux entrepreneurs qui se lancent

Une startup est avant tout une SSII

  • Dans un premier temps, la différenciation concurrentielle se joue généralement sur les aspects technos.
  • Aux entrepreneurs de choyer leurs équipes IT et de les placer au cœur de leurs réflexions.

 

Un bon développeur n’est jamais trop cher !

  • Un bon développeur coûte un peu plus cher qu’un développeur moyen mais son efficacité est sans commune mesure : dans un ratio de 2 à 3.

 

Octroyer des BSPCE avec parcimonie

  • Il faut concentrer les BSPCE sur les personnes clés à impliquer sur le long terme. C’est bien plus efficace qu’une stratégie de saupoudrage à un grand nombre de salariés.
  • Il faut également concentrer les BSPCE sur les salariés conscients de la valeur de ce type d’actifs. Certains la comprennent, d’autres préféreront une augmentation ou un bonus en numéraire… Ne pas forcer ces derniers.

 

Ne jamais recruter dans l’urgence

  • Chaque recrutement est clé dans une startup. Au moindre doute dans le choix d’un candidat, il faut être prêt à renoncer et se redonner du temps pour trouver le candidat idoine.
  • A l’entrepreneur d’anticiper ses recrutements en rencontrant des profils potentiels en amont.

 

Embaucher des managers seniors meilleurs que soi

  • Dès que la société commence à croître, il est nécessaire de s’entourer d’une ligne de managers spécialisés dans leurs domaines. Il faut privilégier des profils seniors afin de profiter de leurs expériences etde leurs réseaux.

 

Faire évoluer le board en fonction de la vie de la société

  • A chaque étape de la vie de la société, il faut re-configurer son board dans une optique d’apport de valeurs.
  • Ne pas avoir peur de sortir certains membres du board. Les personnes « smart » le comprendront très bien.

 

Tenir informés régulièrement ses actionnaires

  • Informer mensuellement ses actionnaires permet de prendre du recul sur son business et ses KPIs.
  • Cela permet également de les impliquer plus et de pouvoir facilement les mobiliser sur les problèmes rencontrés.

 

L’internationalisation demande un investissement personnel de l’entrepreneur

  • Embaucher 3 salariés pour constituer un bureau local ne suffit pas. L’entrepreneur doit infuser la culture de la société et ses best practices.
  • Skype n’est pas suffisant pour communiquer avec ses équipes délocalisées. Rien ne remplace le contact humain. L’entrepreneur doit donc se préparer à de fréquents déplacements.

 

Une réflexion stratégique en mode BCG ou McKinsey

  • De manière régulière, il faut définir sa société en termes d’actifs et de compétences (techno, compétences de l’équipe techno, portefeuille clients et utilisateurs…).
  • Il faut confronter ces derniers aux opportunités de son marché mais aussi des autres marchés accessibles. Quelles sont nos forces ? Que sait-on faire excellemment bien ? Que pouvons-nous faire rapidement et mieux que les autres ? Où sont les opportunités sur notre marché ? Sur les marchés accessibles ? Ces questions doivent être revues fréquemment par l’équipe dirigeante.

 

Se méfier des études de marché

  • Attention aux intentions d’achat qui ne déboucheront jamais sur un acte d’achat.

 

 

A propos de Cyril Vermeulen

Cyril a co-fondé Aufeminin.com en 1999 et l’a revendu à Axel Springer en 2007 après l’avoir introduit en bourse en 2001. Il est maintenant un business angel actif avec plus de 20 investissements dont Prestashop et Stickyads en France et Curse et Adoreme aux USA.

Les 10 conseils pour réussir une prise de parole en public

Une seule chose à la fois

Entre bougeotte et statisme, il est parfois difficile d’équilibrer son corps et de le (dé)placer sur scène, en conservant une présence forte. La première chose à faire est alors de s’ancrer profondément de toute sa verticale, pour mieux se redresser devant l’assistance. Lorsqu’alors le besoin de remuer se fait sentir, cela devient l’occasion idéale de marquer une très légère pause qui aéra votre discours. Prenez votre temps, ainsi que votre respiration, et profitez-en pour réaliser en ½ seconde de silence un pas de côté ou en avant. Ancrage à nouveau, inspiration, vous reprenez votre pitch avec une énergie nouvelle.

 

Découper les parties de son speech

Et si ces courts instants de silence et déplacement servaient en plus à marquer vos parties ? C’est une manière très claire d’illustrer physiquement son plan. Si vous explicitez un point en commençant votre phrase par un déplacement sur la gauche « D’une part, nous pourrions… », puis, pas sur la droite, « …et d’autre part nous envisageons alors de … ». Cela ne paraît pas grand-chose, mais pour le public, vos changements de position symboliseront très clairement la découpe de votre speech.

 

Il n’y a pas de problème de voix, seulement des problèmes de respiration

Prendre son temps lors d’un discours ne sert pas seulement la forme de celui-ci. En effet, les problèmes vocaux : son trop aigu, rythme effréné ou monotone, souffle court, niveau sonore trop faible ou trop puissant… sont avant tout des problèmes de respiration, généralement directement reliés à votre niveau de stress. Il faut alors en priorité travailler sa décontraction sur scène. Une telle pratique vous permettra de ne pas vous essouffler à chaque phrase, mais au contraire de les faire vibrer de différentes énergies.

 

Le regard. Tout est dans le regard

Si vous voulez que votre public vous écoute, il va falloir le considérer en échange. Un regard croisé entre deux personnes suffit à signer un contrat entre elles, confirmant que l’une est présente à l’autre. Franc et bienveillant, le regard invite à prolonger l’écoute de ce pitch qui semble alors nous être personnellement destiné. Même principe avec les grands auditoires : vous ne regarderez certes pas tout le monde, mais vous le ferez sans voile avec les quelques élus – le public le ressentira et s’appropriera cette sensation de complicité.

 

Un pitch à deux nécessite deux profils différents

Un pitch est parfois un travail d’équipe et il est important que vous puissiez, le cas échéant, présenter à plusieurs le storytelling de votre strat-up. En prise de parole partagée, considérez vos profils d’orateurs : si vous êtes deux speakers en low energy, ou au contraire, deux piles électriques attention à ne pas perdre votre auditoire. L’idéal est de mixer les profils dans un équilibre harmonieux. Ni deux extrêmes, ni deux clones, chacun doit faire valoir son individualité, sous la griffe commune de l’entreprise.

 

Le public est avec vous !

Contrairement aux idées reçues, le public est toujours bienveillant, il veut, comme vous, passer un bon moment. En revanche, il est aussi empathique, et si vous êtes gêné, il sera gêné pour vous, ce qui peut vous induire en erreur sur son intention. Le public est intelligent : il entend tout et, malheureusement pour les speakers français, a tendance à relever les fautes plutôt que les belles tournures oratoires– mais cela ne veut pas dire qu’il ne les voit pas. Enfin, le public est également fainéant : ne lui demandez pas de faire un effort, tel que tendre l’oreille, ou il décrochera très vite. Vous êtes orateur : vous prenez la responsabilité de l’écoute de votre auditoire.

 

Des anecdotes pour bâtir le storytelling

Nous avons tous le même type de parcours, même pour les plus atypiques : du premier job décevant, à l’ami d’enfance qui deviendra notre co-fondateur, sans oublier ce mentor croisé au hasard… Alors pour rendre votre storytelling impactant, concentrez-vous sur les étapes qui vous ont fait passer d’une situation à une autre. En d’autres termes, donnez-nous du « pourquoi », car seules vos prises de décision sont uniques. Ce sont vos transitions qui sont intéressantes et qui seront notamment source d’anecdotes pour captiver votre audience par la suite.

 

Une belle sortie requiert un call-to-action

La fin d’un pitch est le moment idéal pour passer un message : et si vous en profitiez pour glisser un mot sur une prise de conscience, sur votre mission de vie, sur votre vision de l’évolution des tendances dans votre domaine ? Trop souvent, ce fameux « call-to-action » est utilisé pour inviter les participants à se rendre sur un site internet, une page facebook, ce qu’ils ne feront certainement pas. Pensez à ce que votre solution peut changer dans leur vie, et invitez-les, d’une manière originale, à tenter le switch au moins une fois.

 

A propos de Béatrice

Béatrice est une passionnée d'art oratoire et d’improvisation théâtrale. Elle a mêlé les deux pour fonder la Désimpro, un organisme de formation & coaching qui pense pédagogie positive, qui parle soft skills, qui joue collectif et qui va vous faire aimer la communication.

Optimiser sa levée de fonds (4/7) : les premierss RDVs du road-show

Captez de l’info dès le début du RDV

Au début du RDV, interrogez l’investisseur sur sa connaissance de votre marché, sur les participations de son portefeuille qui s’approchent au plus près de votre positionnement et sur son affinité au sujet. Cela vous permettra d’adapter votre discours. Twido vient de lever 2m€ auprès du CM-CIC Capital Privé. Pour Olivier Cocheteux, son CEO, «notre secteur, celui des chauffe-eaux, permet d’engager facilement la conversation avec les investisseurs. En les écoutant parler de leurs expériences personnelles avec leurs chauffe-eaux, nous avons facilement décelé les points sur lesquels axer notre discours et ce, pour chacun de nos interlocuteurs».

 

Votre exécution de la réunion préfigure votre qualité d’exécution en tant que CEO

Au 1er rdv, l’investisseur qui cherche à imaginer votre qualité d’exécution en tant que CEO n’a finalement que ce que vous êtes en train d’exécuter sous ses yeux pour se faire une idée concrète : la réunion elle-même. Menez donc cette réunion comme vous menez votre équipe et votre projet : directement à l’essentiel et à l’écoute.

 

Un bon premier rdv est légèrement désagréable (pour l’investisseur)

Non, évidemment pas vraiment désagréable mais légèrement sec. Sans être rigide, les meilleurs entrepreneurs sont tellement focalisés sur la vitesse et la précision de l’exécution que la réunion elle-même s’en ressent : on n’a pas de temps à perdre.

Cyril Bertrand, associé chez Xange, ajoute qu’avec ce type d’entrepreneur, «la réunion commence et se termine pile à l’heure, comme la prochaine release de leur produit».

 

Tenez la trame du slide deck

Illustration du point précédent, rien de plus facile que de perdre le fil de votre présentation et, au final, vous embrouiller. D’une belle histoire racontée, on en arrive à un discours décousu.

Cyril de Xange précise : «Que faire si l’investisseur pose une question qui anticipe sur votre présentation? S’il fait une remarque qui diverge ? Vous ne vous voulez pas lui clouer le bec afin de tenir votre trame de présentation. Une solution élégante consiste à lui donner la réponse en une ou deux phrases immédiatement et à lui annoncer que la réponse détaillée arrivera dans 3 slides».

 

Racontez une belle histoire…

… une histoire de croissance, une histoire d’expansion. Et cette histoire, n’hésitez pas à la raconter, avec son suspens, ses tournants, ses impasses, ses personnages principaux et finalement sa résolution – de sorte qu’à la fin du rendez-vous, l’investisseur s’en souvienne. Les chiffres servent à soutenir et donner une cohérence à l’histoire. Une bonne histoire représente l’un des points forts du pitch. Entraînez-vous autant de fois qu’il le faut afin de la restituer parfaitement. Soyez captivants ! «L’histoire que nous avons raconté aux fonds d’investissement est d’autant plus intéressante qu’elle s’avère véridique» nous explique Olivier de Twido, avant d’ajouter : «elle combine expérience personnelle, bon sens et cohérence avec des enjeux sociétaux, ainsi que la rencontre peu banale avec ceux qui sont devenus mes associés».

 

Simplifiez votre discours : bannissez les exceptions et les contre-exemples

Un investisseur rencontre des dizaines d’entrepreneurs tous les mois sur des sujets très hétéroclites. Il faut donc lui transmettre un discours épuré, facilement restituable lors de son comité interne. Pour une vérité se vérifiant dans 90% des cas, évitez de vous étendre sur les exceptions qui n’en représentent que 10%.

 

Les chiffres arrivent au début de la présentation

Dans un bon pitch, les chiffres clefs, c’est-à-dire les métriques de croissance arrivent tôt dans le cours de la présentation. Pour Cyril de Xange, «si les chiffres tardent à arriver, l’investisseur développe d’abord un doute puis une certitude : les chiffres ne sont pas bons».

 

Ne faites pas preuve de modestie sur votre parcours et vos réalisations

Si vous êtes trop modeste sur votre parcours et vos réalisations, personne ne sera là pour vous rehausser ! La modestie consiste, évidemment, à donner des faits plutôt que des commentaires auto-appréciateurs.

 

Rappelez que, dans une ancienne vie, vous avez déjà été confronté aux problématiques à venir

Rien de plus rassurant qu’un entrepreneur qui a déjà franchi les obstacles à venir. Si c’est le cas, rappelez-le, à bon escient, lors de votre pitch. Olivier de Twido raconte : «préalablement à Twido, j’avais constitué un groupe de 700 collaborateurs. Lors des échanges avec les investisseurs sur la stratégie de Twido, mes réponses, basées sur cette précédente expérience, ont permis d’apporter des certitudes aux fonds quant à notre capacité à exécuter et à monter en puissance».

 

Les 2 fonds les moins stratégiques en guise d’échauffement

Un discours s’affinant avec la pratique, n’allez surtout pas rencontrer les fonds clés dès le début du road-show. Au contraire, privilégiez ceux qui présentent le moins de valeur ajoutée pour vous.

Optimiser sa levée de fonds (3/7) : l'approche des fonds

Un teaser avec des titres accrocheurs

Un teaser doit communiquer l’essentiel sur deux pages maximum. A l’image d’un article de journal, travaillez spécialement les titres afin que l’investisseur ait envie d’aller plus loin dans l’investigation du dossier.

 

Un teaser avec des visuels percutants

Un investisseur consacrant un temps limité à la lecture d’un teaser, intégrez des courbes sur l’évolution marquante d’un KPI clé. Mettez également en avant les logos des clients et des partenaires, notamment en B2B. Pour Jonathan Sibilia, associé du fonds Draper Esprit (anciennement DFJ), «le teaser est un exercice codifié avec des règles à respecter. Un exemple rédhibitoire parmi d’autres : ne faites pas signer de NDA aux investisseur sous peine de faire fuir la majorité des investisseurs».

 

Contactez les fonds aux bons moments de l’année

Oui, il y a une saisonnalité dans le monde du venture ! Les investisseurs voulant finaliser leurs opérations avant leurs vacances (août et fin décembre), envoyez votre dossier en juin ou décembre diminuera vos chances de lever puisqu’ils se focaliseront sur les dossiers reçus avant.

 

Faites-vous recommander par un tiers

Un fonds venture français recevant 1000 dossiers par an (et jusqu’à 4000 pour un fonds londonien), les dossiers recommandés par un tiers initié recevront une attention particulière. Par initié, il peut s’agir d’un entrepreneur du portefeuille du fonds, d’un leveur de fonds ou plus généralement d’une connaissance commune. «C’est assurément la meilleure solution pour que votre dossier ressorte parmi tant d’autres lors de la 1ère étape de sélection» nous précise Jonathan de Draper Esprit.

Critizr a récemment levé 3,5m€ auprès de Point Nine Capital (Allemagne), Runa Capital (Russie) et CapHorn. Pour son CEO Nicolas Hammer, «grâce au travail de notre leveur, nous avons pu accéder directement aux fonds les plus pertinents aussi bien en France qu’à l’étranger. Cela s’est avéré très utile pour la suite».

 

Tous les interlocuteurs au sein d’un même fonds ne se valent pas

L’interlocuteur idoine ? Il doit être à la fois disponible, bénéficier d’une aura en interne et connaître votre secteur. Si passer par un associé représente la meilleure idée, attention aux pièges. Certains peuvent en effet être débordés et moins pertinents sur certains secteurs. Préparez bien cette phase grâce à LinkedIn et CrunchBase.

 

Personnalisez votre message d’accroche

Rien de pire que l’envoi d’un mail standard à tous les fonds. « Tout l’enjeu consiste à capter l’attention de l’investisseur» précise Jonathan de Draper Esprit avant d’ajouter «je reçois près de 500 dossiers par an sur ma boite mail et la gestion du deal flow ne représente qu’une partie de mon travail au quotidien». Personnalisez autant que possible votre message en précisant, si le sujet le permet, pourquoi vous avez contacté précisément ce fonds. Cela demande un travail en amont pour bien comprendre la stratégie du fonds.

 

Contactez simultanément un nombre conséquent de fonds…

C’est en instaurant une concurrence entre les fonds que vous obtiendrez les meilleures conditions. Certains entrepreneurs contactent 3 fonds sur le Mois M, puis 5 sur le mois M+2… Avec cette technique, les chances de lever dans des conditions idéales s’amenuisent puisque l’éventuelle offre du fonds contacté en M ne sera plus valable lorsqu’une seconde offre arrivera sur la table. «Nous avons parlé avec un grand nombre de fonds simultanément » précise Nicolas de Critizr et ajoute  «entre autres avantages, cela nous a permis de recevoir plusieurs termsheets, de les mettre en concurrence et de choisir l’offre présentée par les fonds que nous jugions les plus pertinents pour la suite de notre développement». 

 

… mais limité

C’est l’un des paradoxes de la levée de fonds ! Un road-show venture équivaut à un marathon. Pas la peine de vous encombrer d’étapes superflues si elles sont vouées à l’échec. A vous de vous tenir informé de la stratégie des fonds et de leurs actualités afin de viser juste. Jonathan de Draper Esprit souligne que «le process de levée de fonds freine le développement des startups. Il faut donc sélectionner les fonds les plus pertinents afin de ne pas perdre trop de temps. L’une de mes participations a toujours atteint ses objectifs commerciaux, sauf l’année de sa dernière levée».

 

En parallèle de l’envoi du teaser, appelez vos interlocuteurs

Appeler les fonds en parallèle de l’envoi du teaser démultiplie l’efficacité de votre démarche. Les pitcher oralement en quelques minutes permet de répondre aux premières objections et questions.

 

Contactez les fonds pour leur intelligence

Point bonus qui nécessite un travail très en amont de votre levée. Le principe ? Contactez un fonds 6 à 18 mois avant votre levée en lui indiquant que vous ne cherchez pas d’argent mais des conseils stratégiques de sa part. Indiquez-lui également l’état actuel de votre société et les objectifs à 6-18 mois. Si vous les tenez, vous aurez déjà gagné des points au moment de démarrer votre process de levée.

«2 fonds nous suivaient depuis près de 2 ans nous explique Nicolas de Critizr. Nous les tenions régulièrement informés de notre activité. Lorsque nous avons démarré notre processus de levée de fonds, ceux-ci sont les premiers que nous avons sollicités. Avec réussite puisque l’un d’eux a participé à notre tour».

Optimiser sa levée de fonds (2/7) : le slide deck

Vingt slides tout au plus

Les fonds de venture français recevant 1000 dossiers par an, leur temps d’instruction par dossier est limité. Si les slide decks de 60 pages ont fonctionné dans les années 90, ce n’est plus le cas : à vous d’être concis et d’éliminer le superflus. Les slide decks sont de plus en plus codifiés et standardisés : présentez simplement le problème que vous adressez, la solution que vous apportez et expliquez comment vous allez exécuter votre plan.

 

Pas de slides surchargées

Trop détailler une idée revient à en noyer la quintessence. Au lieu de lister les 8 forces de votre produit, retenez les 2-3 points cruciaux ; ceux qui vous démarquent réellement de la concurrence et qui intéressent vraiment vos clients. Et de manière générale, privilégiez les schémas synthétiques et compréhensibles.

 

Un discours compréhensible par votre cousin de 12 ans

Expert en son domaine, l’entrepreneur aura tendance à employer un jargon incompréhensible pour la plupart des non-initiés. Acronymes, termes anglo-techniques sont donc à proscrire. Vous devez pouvoir expliquer votre métier à un néophyte en utilisant 2-3 images facilement mémorisables. Pierre-Edouard Bérion directeur chez Idinvest souligne le caractère essentiel de cet exercice : «tant que vous n’arriverez pas à expliquer simplement votre solution, vous n’arriverez pas à convaincre les investisseurs ».

 

KPIs à mettre en avant

Rien n’est plus parlant qu’une (belle) courbe ou un chiffre. Surtout si ce dernier est mis en perspective par rapport à un comparable du marché ou à une évolution dans le temps. Que ce soit une marge brute importante, des taux de rétention remarquables ou des coûts d’acquisition maitrisés, charge à vous de les mettre en valeur dans votre slide deck. Brainwave a levé 2,5m€ il y a un an avec Entrepreneur Venture. Pour Cyril Gollain, son CEO, «dans notre slide deck, nous avons indiqué peu de chiffres mais ceux qui mettaient le mieux en exergue notre activité. Par exemple, notre taux de conversion entre test et signature de clients particulièrement élevé».

 

Evitez les généralités sur le marché

Pas besoin d’avoir 10 slides sur le marché en expliquant que l’utilisation du mobile progresse ou que les marketplaces ont pris le pas sur les e-commerçants purs. Vos slides sur le marché doivent apprendre quelque chose d’intéressant à l’investisseur. Faites-lui également toucher du doigt le problème auquel les acteurs du marché sont confrontés. Pour Pierre-Edouard d’Idinvest, «certains entrepreneurs se distinguent par leur capacité à partager leur vision de marché d’une manière décalée et pertinente. En général, cela fait forte impression parmi les investisseurs».

 

Ayez une vision la plus impartiale possible sur la concurrence

Ne concevez pas de slide sur la concurrence avec un axe ordonnés/abscisses où votre société se situe tout en haut à droite. Prenez 3-4 points différenciants (et non pas deux) et énoncez les forces-faiblesses de votre société et de vos concurrents (et ce, sans les dénigrer).

 

Ceux qui ont sorti le chéquier sont vos meilleurs ambassadeurs

Vos clients, ceux qui ont testé les solutions concurrentes, payent votre solution et constatent un ROI, sont les mieux placés pour parler de votre société. Donc, n’hésitez pas à mettre en avant 2-3 cas clients complets avec, si possible, une citation client marquante. «La citation d’un de nos clients du CAC40 connu pour sa sensibilité aux sujets de sécurité informatique nous a permis de muscler notre présentation » nous dit Cyril de Brainwave avant d’ajouter « Le fait que ce client déploie notre solution à une échelle toujours plus large a marqué  les investisseurs».

 

Définissez votre plan marketing & sales

N’oubliez pas que l’investisseur a une forte appétence pour les chiffres. Veillez à présenter votre plan marketing et l’organisation de votre équipe commerciale de manière chiffrée. «Les leviers de l’efficacité de vos équipes marketing & sales sont des éléments cruciaux qui, s’ils sont bons, convaincront les investisseurs» nous dit Pierre-Edouard d’Idinvest.

 

Présentez vos prévisions chiffrées sous la forme d’un P&L simple

Les P&L détaillés sont ainsi à proscrire lors d’un 1er RDV. L’important est de rester simple et synthétique dans la présentation des projections chiffrées. Mettez en valeur les points forts de votre business model (coûts d’acquisition maitrisés, marge brute…).

 

Indiquez les multiples de valorisation potentiels à la sortie

A fortiori s’ils sont à votre avantage, indiquez dans la slide de conclusion les multiples de transactions constatés pour des sociétés similaires aux vôtres. Listez les acteurs américains susceptibles de vous racheter à terme et, si possible, expliquez pourquoi. Pour Cyril de Brainwave, «la sécurité informatique est un secteur où les acquisitions de startups pullulent. Le multiple de valorisation de sortie de notre principal concurrent, 10 fois son CA, était fortement souligné dans notre slide deck. Tout comme les acteurs américains susceptibles de nous racheter par la suite».

anti-dilution & investisseurs historiques

Voilà, c’est fait. En tant qu’entrepreneur, vous venez de recevoir une proposition d’investissements pour un tour d’amorçage. La valorisation et les conditions financières vous conviennent, le montant correspond à vos besoins et le fit est excellent avec les business angels… Cependant, attendez un peu avant de signer. Plusieurs points restent, en effet, à cadrer et notamment les mécanismes anti-dilution.

Les deux principaux mécanismes anti-dilution qui peuvent être demandés par des investisseurs entrants sont le ratchet et le droit préférentiel de souscription (DPS).

  1. Droit préférentiel de souscription (DPS)

Le DPS permet aux investisseurs de maintenir leur pourcentage de détention au capital lors de tours ultérieurs. Dans le cas d’une startup qui veut réaliser un tour de 3m€ et dont l’un des business angels possède 5% du capital, lui sera alors réservée une quote-part de 150k€ sur le nouveau tour.

Ça, c’est la théorie.

En pratique, rares sont les business angels pouvant maintenir leur position dans des tours de plusieurs millions d’euros.

Les entrepreneurs devraient se poser les 3 questions suivantes au sujet du DPS :

  1. Quel est le comportement de mes business angels par rapport au tour venture prévu? 3 options possibles : vendre leurs parts, participer au tour ou rester au capital sans participer. Vouloir participer au tour en actionnant le DPS, intégralement ou en partie, est un signal positif envoyé aux fonds d’investissement puisqu’ils détiennent des informations d’insiders.
  2. Parmi les business angels souhaitant participer au tour, quels sont ceux pouvant apporter de la valeur sur les futures étapes de la société? L’entrepreneur devra faire son possible pour que seuls les business angels contributeurs puissent actionner leurs DPS. Et ce, dans l’intérêt de la société.
  3. Le fonds entrant souhaitera investir un certain montant. Cela pourra amener l’entrepreneur à demander aux business angels de ne pas actionner leurs DPS comme ils l’auraient souhaité afin de faire de la place pour le nouvel entrant. Charge aux 3 parties (entrepreneur, business angels, nouvel entrant) de trouver une solution qui convienne à tous, société comprise.

Le DPS est donc un droit. Comme chaque droit, en abuser peut être contre-productif pour le développement de la société. Le business angel doit donc l’actionner en bonne intelligence avec l’entrepreneur et le fonds entrant.

 

     2. Ratchet

Le principe de ratchet s’applique si deux conditions sont réunies conjointement : la survenance d’un tour ultérieur et ce, à une valorisation plus faible que celle du tour précédent.

Le ratchet entraine un recalcul à posteriori des pourcentages de détention au capital de l’entrepreneur et des business angels. Les méthodes de calcul différent selon le type de ratchets.

Cette protection, peu demandée par les business angels, doit néanmoins être refusée autant que possible. L’application d’un ratchet est souvent vécue comme un traumatisme par l’entrepreneur. En plus de la dilution liée à l’arrivée du fonds d’investissement, l’entrepreneur subira une deuxième dilution non prévue initialement causée par les business angels

Plutôt que d’accepter un ratchet, réfléchir à une valo moindre semble plus judicieux. En effet, lors de la recherche du premier tour venture, les fonds d’investissement s’informeront de la valorisation du précédent tour et de la position des business angels en cas de valorisation à la baisse. Si la valorisation est trop importante lors du tour business angels, la structuration d’un tour avec un fonds venture peut s’avérer difficile voire même impossible.

 

Ainsi, un tour d’amorçage doit se construire en prenant en compte un grand nombre de paramètres et pas seulement la valorisation. La protection de l’investissement des business angels ne doit pas se faire au détriment de la société sous peine d’entraver le développement à venir.

Optimiser sa levée de fonds (1/7) : le business-plan Excel

Concevez le BP comme un outil de marketing financier vis-à-vis des fonds

La plupart des business-plans Excel (BP) sont austères et n’invitent pas à une étude approfondie. Soignez la forme avec des titres d’onglets compréhensibles, un sommaire, un wording clair, un code couleur pertinent… Deux objectifs : montrer que vous avez les idées claires et guider la lecture.

«La façon dont est construit le BP en dit long sur la maîtrise que l’entrepreneur a de son projet, de son modèle et de son plan d’action; un BP doit ainsi renvoyer une image de fiabilité et de clarté» explique Bruno Raillard, directeur de participations chez Otium Capital.

 

Une simplicité d’usage

Personne ne lira un business-plan avec des macros, un poids de 50 mégas et 50 onglets. Certains BP demandent ainsi des compétences informatiques rien que pour les ouvrir ! Seul votre board prendra le temps (et encore !).

 

Identifiez clairement les principaux leviers actionnables

Mettez en valeur les principaux leviers influençants votre business. En plus d’avoir une vision plus claire de votre business en interne, cette présentation permettra aux fonds une meilleure compréhension de votre stratégie et des enjeux à venir.

Cheerz vient de lever 6m€ auprès de Serena Capital et A Plus Finance. Pour Antoine Le Conte, le CEO, «le BP nous a permis de mieux comprendre notre création de valeurs en identifiant les principales hypothèses. Nous avons ainsi réorienté une partie de nos efforts suite à la construction du BP».

 

Justifiez vos principales hypothèses

Pour chacune des principales hypothèses sur lesquelles repose votre stratégie, posez-vous la question de sa justification. Deux possibilités : (i) votre performance historique (ex : nombre constaté de contrats signés par vos commerciaux), (ii) comparaisons avec les autres acteurs du secteur. Rajouter ces éléments au business-plan, à côté des hypothèses.

Pour Antoine de Cheerz, «prévoir un coût d’acquisition client bien supérieur à ce qu’il est actuellement a rassuré tous les investisseurs quant à la crédibilité de notre business-plan».

 

Trop d’hypothèses tuent les hypothèses

Certains BP comprennent plusieurs dizaines d’onglets d’hypothèses, des simulations dans tous les sens et une mise en équation de tous les micro-aspects de votre business. On vous pardonnera les raccourcis sur la modélisation de votre loyer à partir du moment où les actions sur le CA et la marge sont bien documentées et crédibles.

 

Bannissez tout fichier « en dur »

Les investisseurs ont besoin de jouer avec les hypothèses pour s’approprier le plan et faire des «crash tests» pour conforter leur thèse d’investissement. Il est crucial que les hypothèses soient facilement modifiables et que les agrégats qui en dépendent soient clairement identifiables.

«On voit souvent des entrepreneurs qui envoient des BP en dur, voire réalisés avec des logiciels qui sortent des tableaux super détaillés mais très comptables et statiques – alors que c’est moins le résultat qui nous importe que la façon d’y parvenir » décrypte Bruno d’Otium.

 

Structurez le document pour offrir une lecture à plusieurs niveaux

Au sein d’un fonds, les auditoires diffèrent. Etablissez un niveau de lecture adapté à chacun d’entre eux. Par exemple, pensez à un onglet de synthèse avec des graphiques pour les partners du comité qui ne se plongeront pas dans les détails des charges et de la masse salariale.

 

Trimestrialisez les 2 premières années

Au-delà de donner une vision à 5 ans de la société, le BP sert aussi à déterminer sous quels délais seront actionnées telle ou telle action dans les 2 ans à venir. Trimestrialiser permet de clarifier au mieux sa stratégie en cadrant au mieux les arrivées des nouveaux salariés, le ramp-up des commerciaux ou l’internationalisation. Autre intérêt, le besoin de trésorerie en sera mieux défini.

«Personnellement, je conseille même aux entrepreneurs de mensualiser leur BP sur 18 ou 24 mois – c’est presque encore plus simple et cela apporte un niveau de clarté et de précision plus important, notamment sur l’atteinte de la rentabilité mensuelle et sur le suivi opérationnel de la trésorerie» nous dit Bruno d’Otium.

 

Gérez intelligemment la croissance en parallèle du processus de levée de fonds

Les discussions s’étalant dans le temps, les VCs auront le temps de constater la véracité de vos premières prévisions. Surperformer son BP pendant les discussions permet de crédibiliser l’ensemble du BP et de maintenir l’intérêt des fonds.

Antoine Le Conte de Cheerz précise : «l’accélération de notre croissance en parallèle de notre levée de fonds nous a permis de recevoir plusieurs termsheets de fonds et même de lever un montant plus conséquent que prévu».

 

Assurez-vous que le BP soit cohérent avec la vision déclinée dans le slide deck

Votre BP est la version chiffrée du slide deck, document dans lequel vous exposez votre vision, vos objectifs pour la levée et vos plans d’actions pour atteindre ces objectifs. Le BP doit reprendre ces actions en les détaillant et en les positionnant dans le temps afin de montrer le déploiement des montants à lever.

 

Comment sécuriser son lead investor?

On compare souvent la relation entrepreneur-investisseur à un mariage. Si l’on peut divorcer du jour au lendemain, il est impossible pour un entrepreneur de changer d’investisseur quand bon lui semble. Charge à l’entrepreneur de choisir le partenaire idoine et surtout d’actionner les bons leviers pour bâtir une relation pérenne.

 

Comme sur un site de rencontres, la recherche du bon partenaire financier doit s’effectuer en se basant sur une liste de critères :

  • L’ambition du fonds correspond-elle à la mienne ?
  • Les moyens financiers et l’échéance du fonds me permettent-ils d’atteindre mes objectifs ?
  • La réputation du fonds, son aura et son écosystème me permettent-ils de franchir une étape ?
  • Y a-t-il un fit humain fort avec l’investisseur qui me suivra ?
  • L’investisseur a-t-il suffisamment de poids en interne pour défendre mon dossier ?
  • L’aide que peut m’apporter l’investisseur correspond-elle à mes besoins?

 

Vous allez vous engager avec le fonds représentant votre idéal ? Attendez avant de vous réjouir. Cela ne présage en rien de la qualité de la relation à venir sur les années à venir. La période d’investissement moyenne d’un fonds venture dure 4-7 ans. À vous, entrepreneur, de mettre en place les meilleures conditions pour que tout se déroule au mieux.

 

La relation entrepreneur-investisseur s’articule autour du board, organe de gouvernance où se réunissent régulièrement les principaux actionnaires.

-> Avant le board. Bien en amont, l’entrepreneur enverra l’ordre du jour, les slides et les reportings. L’entrepreneur appellera les différents membres afin de leur exposer les principales nouvelles et surtout les mauvaises. L’entrepreneur doit tenir un discours de vérité afin d’instaurer une confiance avec l’investisseur.

->Pendant le board. Pour l’investisseur, le comportement de l’entrepreneur lors de son board préfigure la manière dont il exécute le plan stratégique. Plus il est pro lors du board, plus l’exécution devrait être de qualité. Charge donc à l’entrepreneur à fixer les règles du board et à s’adapter en fonction de la psychologie et de l’importance de chacun. L’entrepreneur devra soumettre les principales décisions et faire en sorte qu’elles passent grâce à un consensus. Brusquer les décisions ou se servir du board comme d’une caisse de résonnance démobiliseraient ses board members.

-> Entre les boards. Un investisseur suit entre 5 et 20 participations. L’entrepreneur avisé s’arrangera pour que sa société soit toujours parmi les priorités de son investisseur. Il le tiendra informé des news de la société et de son écosystème par des mails réguliers et succincts (sans importuner). Il tentera d’impliquer au maximum son investisseur en lui proposant de participer aux réunions importantes (sans rien imposer)

Outre les actions réalisées en lien avec la vie de la société, l’entrepreneur devra être particulièrement fin psychologue lors de la cession, c’est-à-dire la fin de la relation. L’entrepreneur informera régulièrement les investisseurs sur le process de vente de la société. Il expliquera notamment les difficultés encourues. Lors des négociations finales, il fera en sorte de maintenir l’alignement des intérêts entre les actionnaires.

Last but not least, l’entrepreneur apportera des contacts utiles à son investisseur. Il fera régulièrement sa publicité en public et lui apportera de la veille et feedbacks en cas de consultation.

 

La sélection du fonds d’investissement doit donc être mûrement réfléchie et ne doit pas s’arrêter uniquement à une question de valorisation. L’alignement d’intérêts sur le long terme doit être recherché pour fonder les bases d’une relation solide. Celle-ci perdurera en respectant certains principes de bon sens basés sur la communication, la transparence